Salesman-CLUB: КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ

http://salesman-club.com/node/32

Так где же он – ключ к стратегии??? Пытались понять участники выше поданного заседания клуба.
Главный спикер - новый декан бизнес - школы Киево – Могилянки Александр Саврук. Многие скептически оценивают его шансы поднять бизнес-школу. Но… после встречи сложилось мнение, что таки поднимет. Почему ??? Попробую объяснить.
Витиеватая и медленная манера повествования господина Саврука , отнюдь не помешала воспринять его как топ-менеджера нового поколения, с новой парадигмой (ментальной картой) образования и виденья бизнеса.
Начал спикер с Идеи и трансформации этого слова в вопрос на украинском языке: «І де я?». Я создаю бизнес и где я ? Финансисты спросят: «Сколько у тебя денег для стартапа и где будешь искать инвесторов?». Персональщики: «Где возьмешь специалистов?» Маркетологи: «Где ты среди конкурентов? Кто твои клиенты,потребители ...? Чего ты им можешь дать? Чего они хотят?....» А начало то в самом человеке, его сущностном методе принятия решений, ментальной модели в каждой из ситуаций. Знаю, что многие возразят. Мол, обстоятельства, государство, время и т.д. Внешние и внутренние факторы успеха, риска, идиотизма и пр. Но полностью согласна с Александром Савруком - всему глава автор идеи-владелец и, что в этой голове - то и в бизнесе. Более того, что в голове клиента и насколько удалось это понять и удовлетворить, то и в результате бизнеса. Либо густо, либо пусто.
Еще более интересная, но почему-то непостижимая многими маркетологами ось координат продукта.
К примеру, молокопродукты.
Вертикальняя ось координат: сырье, доставка, переработка, готовый продукт, упаковка, мерчандайзинг в месте продаж, реклама , PR.

Несколько слов об определениях:клиент - юридическое или физическое лицо, с которым предприятие состоит в каких-либо торговых отношениях: покупатель, продавец, посредник и т.д.
Клиенты (персекаются со стейкхолдерами- модное слово ,означает заинтересованные в бизнесе)
Консюмеры - потребители (Typically when business people and economists talk of consumers they are talking about person as consumer, an aggregated commodity item with little individuality other than that expressed in the buy/not-buy decision. However there is a trend in marketing to individualize the concept. Instead of generating broad demographic profiles and psycho-graphic profiles of market segments, marketers have started to engage in personalized marketing, permission marketing, and mass customization.)
Кустомеры в общем то покупатели... китайская грамота для наших маркетологов ,большинства. Тем более для топов и собственников. Для них клиент тот, кто платит деньги.

Смотрите другую точку зрения, и она несомненно верна. Всё о том же молоке.
Горизонтальная ось координат:Минагрополитики Украины, Госпотребнадзор Украины, Государственная санитарная служба Российской Федерации – основого рынка сбыта продукции ( статейка http://www.meatbusiness.ua/article.php?p=175&j=1 И получается замкнутый круг. Без России Украине наращивать производство молока особо незачем. Хотя может быть украинские производители скоро начнут делать качественную продукцию и научатся цивилизовано продавать свои товары на мировом рынке, достойно конкурируя с продавцами из ЕС или Океании. ), дистрибюторы, продавцы этого товара (юр.лица), заведения питания (используют, прерабатывают, продают в другом продукте), тек то кушает и те, кто покупает молокопродукты. Кто из них клиент и как много нужно тратить денег на его исследование, его лояльность и благосклонность к продукту марки Наша мыня ???
Минагрополитики, клиент??? – да, меморандумы, договора, регуляция рынка.
Госпотребнадзор – конечно, без его разрешений – никуда.
Россияне в лице сан.службы с их нежеланием пускать конкурентов на внутренний рынок – клиенты???, еще бы...
Дистрибуторы – клиенты, которым нужно отдавать процент ,чем больше тем лучше, иначе будут Ваши продукты на задворках супермаркетов, а потом - обратно.
Заведения питания (клиенты)– что поставят дистрибуторы, но важно недорого и качественно.
Магазины, супермаркеты (клиенты) – то же самое, что дистрибуторы дадут, но чтобы лицом в грязь не упасть от недолугости ассортимента, у них тоже есть стратегия.
Консюмеры и кустомеры. Нужно ли заботиться о консюмерах и кустомерах ??? Ведь чем дальше - тем дороже. Одни покупают, другие употребляют. Ведь чем дальше в лес-тем себестоимость выше. И это решение всё той же головы, которая затеяла бизнес, или головы, которая её заменила, наёмной. Это стратегия.
Теперь о дистрибуторах в Украине. Маркетологи убедили собственников в FMCG, что ни дистрибуторы и (кошмар!!!) объекты торговли не возьмут товар без рекламы, (!!!) рассчитанной на консюмеров и кустомеров, то есть массовой. А на самом деле? Почти у всех лидеров рынка есть свои дистрибуторы, то есть собственные. Конечно свой товар ставят первым, берутся иногда и за дистрибуцию другого, но во вторую очередь. Независимые дистрибуторы лучше ставят в торговые точки тот товар, за который получают больший процент. Вопрос: зачем массовая реклама ,если товар никогда не появиться на полках магазинов в нужных местах? Может лучше заплатить дистрибуторам независимым или создать своих? Зачем тратятся миллионы долларов, которые увеличивают себестоимость товара? Может они текут совсем не туда и совсем не эффективно? Бренд менеджеры скажут, это увеличивает узнаваемость и соответственно стоимость бренда. А его будут продавать? А он кому-то нужен? А потребителю вообще важно какой марки сыр или только его вкус? Везде вопросы, ментальные карты и несоответствие классических моделей продаж и маркетинга с украинскими. А решать кому, что важнее и приоритетнее? Опять ей - голове, собственнику.
Я задала вопрос спикеру, откуда голова узнает, что что-то не так в королевстве или на рынке? Есть ли система? Он ответил : « Нужна другая голова в компании или консультант, лучше консультант, критически оценивающая ситуацию.» Согласна, нужна. Но в бизнесе еще важен фактор своевременности подачи такой информации, поэтому нужна система её сбора и анализа, программная ли, человеческая ли без разницы. И быстрота принятия важных решений всё той же головой.
Вот такие вот ключевые вопросы бизнес-стратегии...и тактики. Что выберете,то и получите. Ключ к стратегии оказался зашифрованным или золотым как у Буратино.
Да вот еще дебри определений, в которых клиента путают с кустомером, тоесть покупателем. Я сейчас сама запутаюсь... http://region.dn.ua/pages/business/291.html Маркетинг – это решение проблем клиентов с прибылью (Marketing means solving customers’ problems profitably)- трудности перевода... впрочем клиента,потребителя и покупателя путают везде, не только у нас.